ارزش پيشنهادي يعني چه؟

زماني كه شما محصول يا خدمتي را براي عرضه آماده مي كنيد، بايد اين سوال را از خودتان راجع به محصول يا خدمتتان بپرسيد، كه محصول شما دقبقا چه ارزشي را براي مخاطب شما ايجاد مي كند و چه مزيتي محصول شما نسبت به رقباي شما دارد.

در واقع ارزش پيشنهادي شما دليل ترجيح شركت شما به شركت هاي ديگر است. به طور مثال اگر شما قصد خريد يك ماشين را داريد و نسبت به پولي كه داريد بين دو مدل هيوندا و كيا مي خواهيد يكي را براي خريد انتخاب كنيد ممكن است امكانات هر دو مدل مطلوب شما باشد اما يك ارزش و يك ويژگي منحصر به فرد در يكي از از اين دو مدل نظر شما را جلب مي كند و باعث نهايي كردن خريد شما مي شود.

يك ارزش پيشنهادي ممكن است در حتي در نحوه ي ارسال شما باشد به طور مثال شما محصولي داريد كه از لحاظ ويژگي ها، ظاهر و حتي بسته بندي با رقيبتان يكي است اما محصول شما ۴۸ ساعته به دست مشتريتان مي رسد و محصول رقيبتان ۲۴ ساعته ارسال مي شود و به دست مشتري مي رسد و همين موضوع دليلي مي شود براي خريد نكردن مشتري از شما، پس ارزش پيشنهادي نقشي تعيين كننده در فروش شما دارد. ارزش پيشنهادي توصيف كننده فايده هايي است كه مشتريان مي توانند از محصولات و خدمات  شما انتظار داشته باشند.

تابلوي ارزش پيشنهادي چيست؟

تابلوي ارزش پيشنهادي شامل ۲ بخش پروفايل مشتري و نقشه ارزش مي شود. كه هر دو مورد در اينجا توضيح داده مي شود.

پروفايل مشتري:

پروفايل مشتري توصيف كننده بخش مشتري خاصي در مدل كسب و كارتان به صورت ساختارمندتر و با جزئيات بيشتر است.اين پروفايل، مشتري را به كارها، دردسرها و منفعت ها تقسيم مي كند. پروفايل مشتري به سه قسمت دردسرها، منفعت ها وكارهاي مشتري تقسيم مي شود كه راجع به هر سه مورد كامل صحبت خواهيم كرد.

كارهاي مشتري:

كارها چيز هايي را توصيف مي كند، كه مشتريانتان در شغل يا زندگي خود سعي در انجام آن دارند. كار مشتري مي تواند فعاليت هايي باشد كه مشتري سعي در انجام و اتمام آن ها دارد، مشكلاتي باشد كه مي كوشد تا حلشان كند يا نياز هايي باشد كه در تلاش است تا آن ها را برطرف سازد. زماني كه در جست و جوي كار ها هستيد اطمينان حاصل كنيد كه از ديدگاه مشتري به مسائل مي نگريد. آنچه شما از ديدگاه خود مهم مي پنداريد ممكن است، آن كاري نباشد كه مشتريان واقعي سعي در انجامش دارند. بين سه نوع اصلي كارهاي مشتري و نيز كار هاي پشتيبان تمايز قائل شويد.

كارهاي كاركردي:

هنگامي كه مشتريان سعي در اجرا يا اتمام فعاليتي خاص يا حل مسئله اي خاص دارند. براي مثال: كوتاه كردن چمن ها، داشتن تغذيه اي سالم، نوشتن گزارش يا كمك به كاربران در نقش فرد حرفه اي.

كارهاي اجتماعي:

هنگامي كه مشتريان مي خواهند خوب به نظر برسند يا قدرت و جايگاه اجتماعي به دست آورند. اين كارها توصيف مي كنند كه مشتريان مي خواهند از ديد ديگران چطور به نظر برسند. براي مثال، مصرف كننده اي اهل مد پنداشته شود يا فرد حرفه اي شايسته اي به نظر آيد.

كارهاي شخصي/ احساسي:

مشتريان به دنبال حالت خاص احساسي مانند داشتن حس خوب يا امنيت هستند. براي مثال، در نقش مصرف كننده به دنبال آرامش ذهني در مورد سرمايه گذاري خود هستند يا در محل كار خود به دنبال احساس امنيت شغلي هستند.

كارهاي پشتيبان:

مشتريان در زمينه خريد و مصرف ارزش هم در نقش مصرف كننده و هم در نقش كارشناسان حرفه اي، كارهاي پشتيبان نيز انجام مي دهند.

زمينه كار:

كارهاي مشتري اغلب به زمينه خاصي كه در آن انجام مي گيرد وابسته است. زمينه كار ممكن است محدوديت ها و قيد هاي خاصي را تحميل كند. به عنوان مثال تماس گرفتن با كسي كه درحالي كه با هواپيما پرواز مي كنيد، متفاوت با زماني است كه در حال سفر با قطار هستيد يا رانندگي مي كنيد. به طور مشابه، رفتن به سينما با بچه ها متفاوت از سينما رفتن با همسرتان است.

اهميت كار:

لازم است تاكيد كنيم كه همه ي كارها  اهميت يكساني براي مشتري شما ندارد. اهميت برخي از آن ها در شغل يا زندگي مشتري بيشتر است و ناتواني در انجام آنها مي تواند تبعات جدي به همراه داشته باشد. برخي از كارها كم اهميت هستند، زيرا مشتري به بقيه چيز ها اهميت بيشتري مي دهد. بعضي وقت ها مشتري يك كار را مهم به حساب مي آورد، به اين دليل كه بيشتر وقت ها تكرار مي شود يا به اين دليل كه منجر به نتيجه اي  مطلوب يا نامطلوب مي شود. بازاريابي درست مي تواند كمك كننده باشد.

دردسرهاي مشتري:

دردسرها توصيف كننده هر چيزي است كه مشتري شما را قبل، در حين و بعد از تلاش براي انجام كاري آزار مي دهد يا به بيان ساده از انجام دادن يك كار جلوگيري مي كند. دردسر همچنين ريسك ها را نيز توصيف مي كند. ريسك نتايج بد بالقوه اي است كه مربوط به انجام ندادن يا بد انجام دادن كار است. به دنبال شناسايي سه نوع از دردسر هاي مشتري و تعيين ميزان جدي بودن آن ها از نظر مشتري باشيد:

نتايج، مشكلات و ويژگي هاي ناخواسته:

دردسرها مي توانند كاركردي( به عنوان مثال، راهكاري كه موثر نيست يا خوب كار نمي كند يا اثرات جانبي منفي دارد)، اجتماعي ( در انجام اين كار بد به نظر مي رسم) احساسي( هروقت اين كار را انجام مي دهم احساس بدي دارم) يا پشتيبان ( آزار دهنده است كه براي اين كار به مغازه برويم) باشند. دردسرها همچنين مي توانند شامل ويژگي هاي ناخواسته باشند كه مشتري دوست ندارد( به عنوان مثال دويدن در سالن ورزشي كسل كننده است يا اين طراحي زشت است)

موانع:

چيزهايي هستند كه يا جلوي كار  مشتري را حتي از همان ابتداي كار مي گيرند يا سرعت انجام آن ها را كم مي كنند( به عنوان مثال براي انجام دقيق اين كار وقت ندارم) يا ( توانايي مالي براي به كارگيري راهكارهاي موجود را ندارم.)

 ريسك ها:

چيز هايي كه ممكن است غلط از آب درآيد و پيامد هاي منفي مهمي داشته باشد (به عنوان مثال اگر از اين نوع راهكار استفاده كنم، ممكن است اعتبارم را از دست بدهم يا وجود حفره اي در مسائل امنيتي، ممكن است برايمان فاجعه بار باشد)

دردسرها را ملموس كنيد:

براي تفاوت قائل شدن بين كارها، دردسرها و منفعت ها تا جاي ممكن آن ها را به طور ملموس توصيف كنيد. به عنوان مثال زماني كه مشتري مي گويد( ايستادن در صف هدر دادن وقت بود) بپرسيد كه دقيقا پس از چند دقيقه احساس هدر دادن وقت به او دست داده است. بدين صورت مي توانيد بنويسيد ( هدر دادن بيش از فلان دقيقه ايستادن در صف) زماني كه بفهميد مشتريان دقيقا چگونه شدت دردسر را اندازه گيري مي كنند، مي توانيد دردسر كاه هاي بهتري را در ارزش پيشنهادي خود طراحي كنيد.

منبع:

https://hamidsabaghi.ir/%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4-%D9%BE%DB%8C%D8%B4%D9%86%D9%87%D8%A7%D8%AF%DB%8C-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA/